上場した弁護士ドットコムは何がすごいか
知らなかったのだが、弁護士ドットコムが東証マザーズに上場していた。
市場のないところに市場をつくった最近では稀有な例だろう。
※そもそも弁護士界のコスト構造はほぼ人件費で広告費は入り込む余地もなかったようだが、最近は増加する弁護士数に対してニーズが追いついてないイメージ。T
今日は弁護士ドットコムのどこかすごいのか？について考えてみる。
まずは市場規模から。
弁護士市場規模：1兆円
広告：1,500億 (潜在)
└うちインターネット：800~1,000億
弁護士数：30,000人
ポテンシャルという意味でもそこそこ大きい市場。かつ完全に青い海である。
他に競合が見当たらない。潜在市場規模が大きくなればなるほど先行者メリットを享受できる状態であると言える。
では次に弁護士ドットコムのビジネスモデルを見ていく。
基本的にはマッチング(相談-弁護士)であるが、弁護士側の有料課金が存在する。当然有料課金ユーザの方が相談(問い合わせ数)は伸びる。
プランは以下の通り (それぞれ月額)
ライト：２万
スタンダード：３万
プレミアム：５万
これを高いと見るか、安いと見るかであるが、離婚訴訟/交通事故などの一般人でも遭遇する案件の平均が50~60万とすると、月1件でもここから成約すると考えれば割安と言える。むしろもう少し払ってもいいくらいだ。
基本的にこの手のマッチングは専門家側にわかりやすい形でメリットがないとスケールするのが難しい。こないだ記述したBizerしかり。
bizmuchakushoku.hatenablog.com
その点ではこのモデルには文句のつけようがない。
次は集客観点だ。月額2万課金ユーザがどのくらいいるかわからないが、有料弁護士のLTVは年間24万。有料弁護士ユーザは
登録弁護士数は国内弁護士の約5人に1人に相当する6,964名(※2014年８月４日現在)
とあるので、仮に10%が有料率と仮定すると700人となる。
となると弁護士一人獲得CPAは24,000円となる。これをユーザ獲得の原資と按分しながらユーザ獲得を行っているのだろう。
さて、今度は一般ユーザの方だが、これもプレスリリースから660万MAUとのこと。
これまた驚異的な数字。
いったいどのように集客しているのだろうか。こっちのユーザのCPAは有料弁護士のLTVから逆算するのだろうが、登録弁護士によるコンテンツ経由の流入 (つまりほぼオーガニック)が多そう。
また、繰り返しになるが、この領域は青い海なのでオーガニックライバルはYahoo!知恵袋などしか思いつかない。非常に集客効率はいいのだろう。それにしても600万MAUは驚きだが。。。
弁護士サイドのLTVから見る許容CPAは想定しにくいが、どんなもんなのだろう。
最後に事業評価だが、
仮に700人が正解だとして(実際はもっと有料化率は高いだろうが)その700人がすべて2万プランだとしても年間で２億は固い。
かつ600万MAUをほぼ派手なプロモーション抜きでおこなっていることと、有料課金モデルということで利益率も高いと想像される。
潜在市場をとれれば、高利益率を維持しながらの年間売上10億、50億あたりまではすんなりいきそうだ。
今後に注目したい。
